5 dicas para precificar seus produtos e serviços

Precificar seus produtos e serviços pode parecer um desafio enorme, mas não precisa ser um sofrimento se você observar os pontos a seguir.

Quanto vale o seu serviço ou produto?

Essa não é uma pergunta fácil de responder porque o valor é variável e depende de quem avalia!

Mas valor e preço são coisas diferentes e é isso que você precisa entender antes de precificar seus produtos e serviços

Preço é o que pagamos para obter algo que queremos ou precisamos. Mas porque alguns restaurantes cobram 20,00 por uma refeição enquanto outros cobram 50,00?

A diferença não está a penas no custo, mas sim no valor agregado do produto.

Na hora de precificar seus produtos e serviços você precisa levar em consideração, além do custo, alguns fatores como posicionamento e concorrentes.

1- Determine seu posicionamento

Posicionamento é o lugar que você quer ocupar na percepção das pessoas e é muito importante ter isso determinado na hora de precificar seus produtos e serviços.

Se aprofundarmos os estudos de marketing encontraremos vários conceitos e fórmulas para ajudar na determinação do posicionamento.

Podemos simplificar pensando no seu público alvo.

Quem você quer ter como cliente? Onde eles compram e consomem? Como eles percebem o valor dos seus produtos e serviços?

Essas são algumas das perguntas que você deve fazer para entender como posicionar o seu produto e serviço, pois tudo depende da percepção do seu público-alvo, portanto, saber quem você quer atender é muito importante.

Por exemplo: se você tem um restaurante e quer atender a redondeza, precisa considerar o padrão de vida e percepção de valor das pessoas desse bairro. Se forem de alto nível, talvez oferecer seus produtos por preço baixo não seja uma boa ideia, pois o comportamento das pessoas de alto nível não se baseia apenas no preço, mas sim na entrega de valor.

O mesmo pode ocorrer num bairro de classe média, por mais que você tenha um custo baixo do seu produto, se colocar o preço muito baixo pode depreciar a percepção de qualidade.

2- Pesquise os concorrentes para precificar seus produtos e serviços

Um bom termômetro é pesquisar os concorrentes que mais se aproximam da sua ideia de posicionamento.

Para isso você deve considerar o local ou ambiente no qual está inserido, bem como o tipo de produto e serviço, para que você possa ter um retrato mais próximo da sua realidade.

Não vai adiantar pesquisar concorrente de regiões nas quais você não opera, ou segmentos diferentes ao seu.

Por isso o entendimento do público-alvo se torna ainda mais relevante aqui. Se você sabe bem quem são as pessoas que se interessam por seus produtos e serviços, conseguirá saber também onde elas compram hoje e assim determinar quem são seus verdadeiros concorrentes.

Outra análise importante que você deve fazer quando pesquisar os concorrentes é tentar perceber o que falta na entrega de produtos e serviços que eles oferecem. Isso vai te ajudar a criar um diferencial para o seu negócio.

Tendo um diferencial você sai da ideia de ser “mais do mesmo”, contribuindo diretamente no seu posicionamento.

3- Analise seu custo

É claro que tudo isso que falamos até o momento tem um ponto de partida que é o custo real dos seus produtos e serviços.

Não adianta pensar em posicionar o seu produto ou serviço a R$100,00 se o custo para você produzir o tal produto ou serviço fica próximo disso.

No cálculo do custo precisamos incluir os custos fixos como: aluguel, luz, água, tributos, empregados e todos os demais custos referentes ao seu negócio e que são inerentes ao seu produto ou serviço, pois esses serão custos variáveis.

Por exemplo: se você tem uma lanchonete, o custo do aluguel, água, luz e empregados independe da quantidade de coxinhas que você vender. Já o custo da coxinha depende da farinha, do frango, e tudo o mais que envolve a produção desse produto, portanto é variável.

Você também precisa incluir um terceiro item no seu cálculo de custo que é a rentabilidade.

É a rentabilidade que vai determinar o preço mínimo aceitável pois será daí que você vai tirar o capital de giro, os investimentos no negócio, a margem de segurança etc.

4- Agregue valor para sair da competição por preço

O cálculo do custo do produto vai determinar o mínimo aceitável para você vender o seu produto e ter uma margem saudável, garantindo a sua permanência no mercado.

Mas, voltando ao que dissemos no início desse artigo:  preço é uma coisa, valor é outra!

Você precisa levar em consideração o ambiente, o momento de mercado, mas principalmente: como você quer ser percebido pelo seu cliente, como ele enxerga o “custo x benefício” dos seus serviços e produto?

Quanto maior o benefício, menor será a percepção de preço pelo cliente.

Partindo dessa premissa, procure entender o que é benefício para o seu cliente, pois nem tudo que é bom para você é bom para ele, por exemplo:

Você tem um restaurante numa rua movimentada onde também tem vários outros restaurantes – um benefício que trará um grande diferencial para você pode ser o estacionamento! Se você não tem área para ter um estacionamento, ofereça o serviço de vallet!

Isso pode nem ser mais um diferencial pois muitos restaurantes já fazem isso, mas continua sendo um benefício que pode impactar positivamente na decisão de escolha do seu cliente.

5- Observação e empatia

Tudo parte da observação e empatia, uma vez entendido o que seu cliente enxerga como benefício, poderá ressaltar essa entrega para que ele prefira o seu produto ao invés do produto do concorrente, sem fazer a comparação do preço pois o número perde o sentido quando o sentimento entra na equação.

Se você conseguir gerar um sentimento de satisfação no seu cliente, seja pela qualidade dos seus produtos, pelo atendimento, por um diferencial, ou pelo conjunto disso tudo, o seu cliente já não conseguirá mais te comparar com os preços do concorrente, pois ele passa a enxergar o valor e não o preço.

A iDCS tem o interesse genuíno em fazê-lo vender mais, por isso nossos sistemas de automação são pensados para agilizar o atendimento entre diversas outras funcionalidades que facilitam sua gestão, permitindo que você tenha tempo para se preocupar com o que realmente precisa de você: o seu estabelecimento!

Até a próxima

SERVIÇO:

Para saber mais informações sobre formação de preço, acesse aqui: https://www.sebrae.com.br/

Leia também sobre a aplicação da Inteligência Artificial no Varejo!