Como aumentar as vendas sem diminuir o lucro

O comércio está amargando a queda de 16,8% reportado pelo IBGE na última terça-feira (16) e o retorno das atividades ainda é tímido demais para uma recuperação rápida. Isso faz com que os empresários quebrem a cabeça para aumentar as vendas mais rápido.

Podemos esperar que a concorrência seja bem mais pesada daqui para frente, afinal todos querem se recuperar o mais rápido possível.

Uma das maneiras de se reerguer e aumentar as vendas consistentemente é melhorar sua maneira de vender.

Você já se deu conta que seu estabelecimento vende mais do que os produtos que você oferece? Isso mesmo! Se você tem uma casa de sucos, você vende a ideia de “cuidado com a saúde”, percebe a diferença?

O que eu ganho com isso?  Certamente você já se fez essa pergunta diante de algum vendedor, afinal é normal pensar nas vantagens que temos para decidir se vale a pena ou não adquirir determinado produto.

E quando você é o vendedor? Será que você mostra as vantagens para o seu cliente?

A vantagem não precisa ser um brinde, um desconto, uma promoção!

Se você aposta todas as fichas no preço baixo, reduzindo drasticamente sua margem de lucro porque a concorrência está vendendo mais barato, pode acabar apenas prejudicando a imagem do seu estabelecimento, pois preço – no varejo – não é tudo!

Nós já falamos aqui sobre a importância do atendimento e sobre posicionamento de mercado, eu sugiro que você veja, no final desse artigo, o link para acessar esses assuntos que vão te ajudar a entender de forma mais completa, os fatores que envolvem a decisão de compra.

Preço não é tudo

Digo isso porque são vários os fatores que influenciam uma venda e o preço é apenas um deles.

Se você tem um estabelecimento de varejo alimentício como uma padaria, restaurante, pizzaria ou lanchonete, sugiro que tome um tempo para se colocar como cliente e pense: O que te faria escolher tomar um suco? (se você tem uma casa de sucos), ou comer uma pizza?, se você tem uma pizzaria, ou comprar um pãozinho? – se você tem uma padaria.

Para quem trabalha com comercio alimentício isso fica muito evidente pois comida é uma compra emocional, muito embora o ato de comer seja racional,  pois precisamos disso para viver. Entretanto, não precisamos comer um pão doce, um hambúrguer, um bolo… a escolha do tipo de comida é emocional, ou seja, está relacionada a maneira como se sente.

Comida é uma compra emocional.

Considerado que quase sempre as pessoas compram para sentirem-se bem, para sentir prazer ao comer algo gostoso e acima de tudo, analisando esse período de distanciamento social – comer tornou-se realmente um dos poucos prazeres que temos nesse momento.

Observando esses pontos você perceberá que o cliente que pede uma pizza não está apenas interessado na massa, molho, muçarela e azeitonas.

Dessa forma, você pode mostrar as vantagens de outro produto, que pode até ser um pouco mais caro, mas pode despertar no cliente a realização do desejo dele quando ligou para pedir a pizza.

Sabemos que muitas vendas estão sendo feitas por aplicativos e a falta de contato com o cliente não ajuda na hora de vender. Existem algumas maneiras de neutralizar isso, falaremos daqui a pouco.

Como aumentar as vendas no balcão?

No caso das vendas de balcão, perceba que seus clientes sempre correm os olhos pelos produtos expostos, mesmo que tenha entrado lá, decidido a comprar apenas 4 pães.

Isso demonstra que ele está suscetível a receber alguma oferta ou tentando aproveitar o momento que saiu de casa para comprar tudo o que precisa e não ter que sair de novo!

Percebendo isso, mostre as vantagens de levar também um outro pão que acabou de sair do forno, ou comente sobre os bolos que estão expostos e ficam deliciosos e macios mesmo depois de 2 dias.

Observe seu cliente! Treine seus balconistas a fazerem isso!

Afinal de contas, o cliente já entrou lá por livre e espontânea vontade, ele tem um desejo, uma vontade e quer uma solução para isso!

Foco na vantagem

Quando um cliente aponta um produto e pergunta “O que é isso?” – como você responderia se fosse um pão doce, por exemplo:

“Esse é um pão doce feito de farinha de trigo, ovos e açúcar” – essa é a clássica venda com foco no produto.

Agora, observe a diferença da venda com foco na vantagem: “Ah! Esse pão com um café fresquinho é tudo de bom! Nós fazemos com farinha de trigo, ovos e açúcar e você pode passar um pouquinho de manteiga e esquentar na frigideira ou micro-ondas! Ele vai derreter na boca, é uma delícia mesmo!”

Percebeu a diferença?

A vantagem está em mostrar o momento de desfrutar, mostrar as possibilidades de consumo, mostrar a sensação que ele terá ao comer aquele simples pão doce.

Ao falar da farinha de trigo, ovos e açúcar, estamos mencionando 3 ingredientes que não fazem relação com o sabor, com o momento, com estar junto de alguém tomando um cafezinho com pão doce.

Colocando o foco no objetivo do seu cliente, você descobre a real vantagem do seu produto e ele compra! Não pelo pão doce, mas sim pelo cenário que você mostrou a ele!

Como aumentar as vendas por aplicativo?

Na era do delivery e aplicativos, como perceber o desejo do cliente e oferecer algo a mais se nem mesmo temos contato com ele?

É aí que você se engana! Mesmo que não tenha contato na hora da compra, terá na entrega!

Já considerou enviar um bilhetinho com uma sugestão de prato ou de pizza ou de hamburguer, para a próxima vez que ele pedir?

Enviar o cardápio ou um folder é apenas uma ação informativa, sem apelo emocional. Mas um bilhetinho escrito a mão, com um agradecimento e uma sugestão para a próxima compra vai, certamente, gerar vontade no seu cliente de experimentar!

Considere também mencionar, nesse bilhetinho, algo relacionado ao momento de comer, por exemplo: O cliente pediu uma pizza e você pode oferecer a fogaça, mencionando que – “nessa época de frio a fogaça concentra mais o calor dos ingredientes e o queijo derrete quando você corta, se misturando ao molho! É uma explosão de sabor, você tem que provar!”

Para pensar nisso você precisa se colocar no lugar do cliente, identificar a vantagem que ele tem comprando seus produtos, como ele se sente quando compra, qual sentimento ele quer despertar quando consumir seu produto.

Manter o cliente é a saída para aumentar as vendas! Você pode distribuir cupons de desconto, diminuir seus preços, fazer promoção de combos… nada disso vai resolver a menos que você entenda o que o seu cliente realmente quer comprar?
Ele não quer comprar o seu produto, mas sim o sentimento que o seu produto provoca nele!

Boas Vendas

Se quiser ver a pesquisa do IBGE na íntegra, clique aqui.

A iDCS tem o interesse genuíno em fazê-lo vender mais, por isso nossos sistemas de automação são pensados para agilizar o atendimento entre diversas outras funcionalidades que facilitam sua gestão, permitindo que você tenha tempo para se preocupar com o que realmente precisa de você: o seu estabelecimento!

Até a próxima